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什么是销售?销售的核心是什么?

什么是销售?很多人一讲到销售,第一个印象就是卖东西,就是把自己的产品或者服务卖给别人,或者是使自己的战略推广能够生效,也可能是把自己的想法推荐给其他人,而这几种情况总结起来都可以说做销售,实质目的就是促使潜在客户来接受和产生购买行为。

要促使潜在客户产生购买行为,就是促使销售中的利益相关者,包括商家和消费者在内,都需要做一些之前不愿意做的改变。如何才能让商家和消费者双方做出这些之前不愿意做的改变呢?商家为了让潜在的客户产生购买行为,需要具备什么条件呢?是不是有一个东西是客户购买产品或者服务的核心呢?这个东西就是价值,而这个价值是为了消除客户的重大限制创造来的,而用的方法一定是以一种以前不可能做到的方法来做的。我是钱QQ/微信:7399058

我们回到刚才说的问题,什么促使潜在客户来购买你的产品或服务呢?缺少哪个点,这些潜在客户就不会购买呢?如果做到了哪些东西客户就一定会购买呢?客户选择购买一款产品,要么是这款产品解决了一个问题,或者是满足了一个需求等等。也就是说,购买这款产品,它能提供给我的东西是很明显的。这只是针对目标客户,如果想要让潜在客户产生购买行为,这还不够。因为这些只满足了这个产品的基本功能,并没有对潜在客户产生价值。

我们上面说了,产品对潜在客户的价值,一定是消除了这群人对某些重大限制而产生的。就是说,这个产品对潜在的客户,还有以下的几点要求,首先这个产品对潜在客户来说风险一定要足够低,客户在购买这个产品的时候不用去考虑会不会有风险。其次对潜在客户来说,他有能力来消费,比如价格和他的收入匹配。最后就是这个产品一定是有比潜在客户常用的产品更好的回报,比如产品能够更加省时省事,价格会更低等等。

销售

我们用一个案例来讲一讲。相信大部分人的手机里都有一款叫滴滴打车的APP,大家也都用过。滴滴是怎么销售给我们这么多人的呢?他是怎么让我们这些潜在客户变成他的实际用户呢?他用的策略就是,消除了我们对叫出租车这个事情存在的重大限制。

作为一个消费者,你之前出门赶时间的时候都是叫出租车,现在忽然听说滴滴打车能够提供一种新的叫车服务,不仅价格不变,而且叫的车还比出租车要好,你可以预约,不用漫无目的的等待。 滴滴给潜在用户传递的价值很明显,成本不变,收到的服务提高,你作为消费者利弊很容易判断。

对于滴滴来讲,他的潜在用户,大部分都是有叫出租车习惯的这群人!为了能更好地挖掘这些潜在的用户,滴滴还从价格入手,提供让潜在客户更有消费欲望的价格。作为消费者,你之前出门一直叫出租车,现在滴滴告诉你说,之前提供的服务不变,我的价格一律下降,出租车起步是八块,我不一样,没有起步价,而且还有折扣和补贴。你肯定会更倾向于选择滴滴。

这些好像也不能完全激活滴滴所有的潜在用户,因为还没有完全消除用户的重大限制。很多人都有这样一些疑问,我用滴滴打车叫来的是私家车,它的安全性怎么保证?它的水平如何?会不会出现坑我的情况?这些问题都是滴滴还要解决的重大限制。

滴滴要求,所有滴滴打车的车主都必须没有交通事件记录,而且要有一定的驾龄,对车也有了相应的规定与要求,这就解决了潜在用户对滴滴安全性存疑这样一个重大限制。同时,滴滴软件会为乘客提供导航路线,这就很大程度上避免了司机绕路,故意多坑钱的行为,这样也消除了潜在用户的这一重大限制。滴滴通过一系列的办法为潜在用户消除了一个又一个重大限制,使得这些有坐出租车习惯的用户放弃了叫出租车而选择了滴滴。

做销售其实不仅是单纯的售卖我们的产品和服务,更多的是去激活潜在客户,让他们产生购买行为,这就要求我们为潜在用户消除他们的重大限制。

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